1. 研究目的与意义
用新鲜与安全定义品牌价值，从1953年到今天，山花牛奶得到贵州消费者的认可，成为消费者心目中贵州鲜奶的代名词。2021年3月，“山花牛奶”品牌连续8年实现两位数的增长，先后被评为“贵州省名牌产品”、“贵州省食品工业著名品牌”、“贵州省优质农产品”、“贵州省名牌农产品”等称号。山花乳业在市场营销方面，有着它独特而值得借鉴的一面。
本文主要从其策略入手，分析山花作为一个贵州的本土品牌在短短几十年内因何获得本省乃至部分外省消费者的选择与喜爱，分析其营销策略以及销售渠道适当提出一些建议供国内其他行业参考。
在国内，《市场营销通论》中指出过市场营销不仅对于微观企业的生存和发展具有十分重要的意义，而且对于整个社会进步和宏观经济的繁荣也具有极其重要的影响作用。
2. 课题关键问题和重难点
本课题研究的关键问题：
1、 山花乳业营销环境分析；
3. 国内外研究现状（文献综述）
关于山花牛奶的营销策略分析主要借鉴前人对蒙牛、伊利等大牌牛奶的营销策略分析，也关注一些其他省份的土品牌牛奶，同时对山花牛奶的生产公司和以及其获得的成就进行了了解。
基于4P营销理论的蒙牛市场营销策略分析，罗恒（2013）分析了蒙牛集团的产品策略就是把产品系列建设得更完整，覆盖面更广，从而最大限度地满足各类消费者不同的消费需求。价格策略针对不同的市场采取了不同的定价策略，在低端市场上，蒙牛采用竞争性定价策略，以期在于主要竞争对手中保持比较优势，扩大消费的群众基础；而在中高端市场上，蒙牛以高质量和多样化的产品为资本，尽管实行高价策略，但还是获得广大消费者的青睐，从而创造了巨大的经济效益。蒙牛公司根据市场的特点制定了双管齐下的策略，通过多年摸索逐步形成网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式。蒙牛一直以敏锐的市场洞察力而著称，从创办企业的第一天起，就一直推行广告促销的营销策略，通过密集广告吸引广大消费者的视线。在此基础上提出完善营销策略的建议：用产品优势打造价格优势；制作标新立异的促销报告；丰富产品系列；进一步完善销售渠道。
陈娟（2008）从伊利喝蒙牛的竞争看中国乳品业的发展，发现当下中国乳业进入快速发展时期，不管是产品价格、产品开发、奶源、销售渠道或是品牌打造、营销手段、公关策略，蒙牛和伊利者两大巨头之间竞争越发的“白热化”，品牌之战，同质产品之战，产品创新开发之战以及明争暗抢“央视之王”之战，从中进一步窥探到中国乳业存在一些问题：没有合理的竞争就没有健康的市场；中小企业前景堪忧；“内忧外患”。并提出了伊利蒙牛应当良性竞争，中小乳企业应当加快产品创新的策略。
4. 研究方案
以乳业营销为基础，为了与新老客户之间能够获得更好的回馈和建立良好的合作关系，能够了解同行的市场动态，更好的了解市场热度和需求，进而通过书刊阅读、乳业系统数据、实地调查等相关手段，在获取一定数据和资料的基础上，运用现代营销理论，4P理论，从该企业的实际情况出发，提出贴近实际情况的优惠政策、营销策略以及营销渠道上的改善。
本文主要框架：
第一章：绪论（包括研究背景、研究的目的和意义、研究的思路及内容、全文结构框架）
5. 工作计划
1）查阅与中小企业转型升级、产业集聚、全球价值链及价值网络相关的资料；进行文献的阅读及整理，写出文献综述；
2）根据文献理论回顾，进行理论分析，初步建立分析框架；
3）进行实地调查及访谈；案例分析，比较分析；进行研究课题最终成果的撰写工作；
